Менеджер по продаже автомобилей что должен знать

Как дела? С вами снова я Маша Б., рассказываю и показываю свой опыт и знания в юридической сфере, мой опыт больше 16 лет, поэтому смогу быстро Вам помочь и сейчас рассмотрим — Менеджер по продаже автомобилей что должен знать. Конечно, по какой-то причине в Вашем городе может не быть профессионалов юристов, нотариусов, адвокатов, тогда можете написать свой вопрос, и по мере обработки смогу ответить всем. А лучше всего будет для Вас спросить в комментариях у постоянных посетителей, которые, возможно,уже раньше успешно решили данный вопрос и скорее всего смогут помочь и Вам.

Аttention please, данные могут быть неактуальными в момент Вашего прочтения, законы очень быстро обновляются, дополняются и видоизменяются, поэтому ждем Вашей подписки на нас в социальных сетях, чтобы Вы были в курсе всех обновлений.

Часто заходят в салон взрослые одинокие женщины. Их не интересует покупка машины, они пришли, чтобы пообщаться с симпатичными парнями-менеджерами. Одиночки включают всё своё обаяние, которое в жизни им редко пригождалось.

Во всех автосалонах есть дресс-код, который нужно обязательно соблюдать. Внешний вид должен быть строгим и сдержанным. Нужно забыть о кричащем макияже, безумной причёске и ресницах до потолка. Ногти должны быть ухоженными. Независимо от роста и состояния здоровья, девушки-менеджеры всегда работают в туфлях на каблуках. За неподобающий внешний вид старший менеджер может сделать замечание. Если человек не исправится, его накажут рублём.

Требования к менеджеру

Многие считают, что в автосалонах часто продают отремонтированные битые машины. Хочу развеять этот миф: такое невозможно. Был такой случай, как-то автомобили пришли в салон с выбитыми стёклами, их отправили обратно. Допускается продажа машин с небольшими сколами и царапинами. Но об этом покупателя предупреждают заранее, предлагают скидку или небольшой презент.

Сразу разочаруем, стопроцентных методов определения не существует. Да и напрямую назвать обманом или «разводом» поведение менеджера по продажам, конечно, нельзя. Это скорее хитрости и уловки, которые не причиняют реального вреда, а порой, наоборот, приносят только пользу, хотя и заставляют покупателя тратить заметно больше запланированного. Есть, правда, и такие хитрости, о которых покупателю лучше не знать. Но о самых распространенных мы сейчас расскажем:

1. Настойчивое предложение продавцом другой комплектации, двигателя, коробки передач или цвета

Но бывает и так, что купленный клиентом автомобиль повредили – перегонщик, например, не вписался в ворота того же бокса дополнительного оборудования. Не поверите, сколько всего могут успеть сделать в кузовном участке за одну ночь. И сколько причин может придумать менеджер, собиравшийся эту машину выдавать!

5. Перенос срока выдачи купленного автомобиля

Кстати, то же самое относится и к страховке КАСКО, а также к выбору определённого банка. Почти у всех дилерских центров со страховщиками и кредиторами взаимовыгодные договоренности. Поэтому не стоит удивляться тому, что у продавца найдется немало аргументов в пользу того, что выбранный вами сторонний банк (или страховщик) окажется «не лучшим местом для кредитования (страхования)».

• Лучше сказать тоже самое, но другими словами. В Вашей речи не должно быть отрицаний. Можно не вспоминать про то, что машины нет в наличии, а сказать, что Вы можете ее предоставить через определенное время. Эта фраза будет подразумевать то, что Вы будете делать заказ, но не содержит отрицаний. Позже, при встрече, можно обсудить условия поставки.

Не следует рассказывать о машине слишком подробно. Это ошибка

• Владимир, на конечную стоимость влияют некоторые факторы, Вы сможете составить свое впечатление о них, только увидев автомобиль. В какое время Вы готовы встретиться, сейчас или вечером? Я подготовлю автомобиль к тест-драйву.

Стандарты продаж клиенту автомобиля в шоу-руме

• Вакс интересует цена машины в трейд ин? Вы хотите узнать ее, как только закончите переговоры с продавцом? Я смогу пригласить специалиста, в итоге Вы получили не только разбор деталей товара, но и примерную оценку.

• высшее образование, желательно технического, автомобилестроительного, экономического направления;
• наличие водительского удостоверения категории В и стажа управления автомобилем от 2-3 лет;
• уверенные навыки пользования компьютером и знание пакета программ MS Office;
• навыки работы в бухгалтерской программе 1С: Торговля или СБИС;
• начальные навыки делопроизводства и знание норм законодательства в сфере продаж;
• умение составлять отчёты, финансовые документы, владеть навыками деловой переписки;
• понимание процесса взаимодействия с органами ГИБДД, таможенной службы, страховой компанией, кредитными организациями, банками;
• понимание процессов тендера, лизинга, кредита;
• умение оперировать большими объемами информации, анализировать рынок сбыта автомобилей.

Требования

Перед каждым менеджером руководство ставит задачу по выполнению личного плана продаж. Кроме того, учитывается и итоговая работа по выполнению плана автосалоном в целом. Если план выполнен, менеджера ждет денежное поощрение, а при его невыполнении – штраф. Величина заработка складывается еще и от продажи дополнительного оборудования или сервисных услуг, оказываемых автосалоном. Определенный процент менеджер может получить, если клиент приобретает автомобиль в лизинг или в кредит. Кроме того, на уровень доходов влияет и сезонность – замечено, что пик продаж приходится на весну и лето, а зимой машины продаются хуже.

Личные навыки и умения

• осуществлять поиск потенциальных клиентов путём личных встреч, телефонных переговоров, участия на профильных выставках, через социальные сети;
• создавать и поддерживать в актуальном состоянии клиентскую базу с занесенными в нее данными о клиентах;
• проводить консультационную работу с клиентами в торговом зале, проводить тест-драйв выбранного автомобиля, оказывать помощь при выборе модификации и комплектации машины;
• составлять договор о внесении задатка, о продаже автомобиля, об оказании дополнительных сервисных услуг;
• помогать клиенту с выбором способа оплаты, рекомендовать ему различные варианты в виде лизинга, кредита;
• информировать клиента о степени выполнения предпродажной подготовки или поступления заказанного им по предоплате автомобиля;
• выполнять оформление отгрузочной документации и работы по передаче автомобиля покупателю;
• после совершения продажи через неделю, месяц и спустя год менеджер должен поддерживать контакт с покупателем, интересуясь его мнением о покупке и работе автомобиля;
• оказывать клиенту помощь в покупке запасных частей для ремонта и содействовать в выполнении технического обслуживания приобретенного им автотранспортного средства.

• Предположим, за месяц подросток реализовал всего 6 машин. При этом, сделал на них максимальные скидки. И не смог предложить клиенту дополнительные услуги. В этом случае подростку заплатят только лишь его оклад. То есть, 6.000₽ (столько получают сотрудники дилеров в Москве).
• Если же менеджер по продажам будет продавать каждому из шести клиентов вместе с автомобилем дополнительные услуги на сумму 30.000₽, то сможет зарабатывать чуть больше. Около 13.200 рублей.
• Если подросток начнет реализовывать специальное оборудование на каждую машину (по цене 35.000₽), то сможет заработать за месяц в два раза больше. Около 29.000 рублей.
• Если подросток начнет реализовывать по двенадцать автомобилей в месяц с доп.услугами, то начнет зарабатывать по 66.000₽.
• Если начнет принимать машины в Trade-in, будет предлагать страховку и реализовывать автомобили в кредит, то его зарплата вырастет еще на немного. Буквально на 10.000₽.
• Если подросток будет реализовывать автомобили, умалчивая о скидке, то его зарплата снова повысится. В этом случае ему начнут выплачивать около 93.000₽.

Неликвидами называют машины, которые очень долго не удается продать. Те из них, которые застоялись на складе. Каждая марка машин периодически выпускает автомобили, которые могут не пользоваться спросом. Дилер теряет деньги, если приобретает для своего салона машину, которую не может долго продать.

Обработка «горячих клиентов»

Также, перед трудоустройством в определенный автосалон, подростку предстоит узнать больше о продукции, которую там продают. О машинах конкретного бренда. Об их преимуществах, недостатках и многом другом. Это понадобится для того, чтобы эффективно продавать автомобили конкретной марки.

Все относительно и ощущения, полученные на тест-драйве, лишь от части зависят от вас. Вы можете выбрать правильный маршрут, настроить идеально место водителя, в общем, создать все комфортные условия для пробной поездки, а эмоции, которые клиент получит, будут негативными (подвеска — шумновата, двигатель – слабоват и т.д.). О секретах проведения тест-драйва новых авто, читайте здесь.

После выявления ожиданий клиента, круг сужается и на сцене появляется один фаворит – одна конкретная модель автомобиля, максимум две. Далее презентация, которая четко бьет по его ожиданиям. Например: «Вы хотели, чтобы в ваш автомобиль помещался велосипед? Как вам такой багажник?» или «Забудьте про эвакуатор, авто-SOS и про лопату для снега тоже. Полный привод решит все эти вопросы раз и навсегда, поверьте!»

Презентация

Именно с этого места алгоритм раздваивается — начинает работать разница режимов «Консультация» или «Продажа». Как вы видите, менеджер осознанно идет по схеме и понимая, что клиент «холодный», начинает просто знакомить его с модельным рядом, представленных брендом автомобилей, и ценами на них. Узнайте, как отличить «Горячего клиента»?

На практике это выглядит следующим образом. Клиент обращается в дилерский центр, излагает свои требования к автомобилю. Допустим, он хочет абстрактный автомобиль марки ХХХ, красного цвета, в кузове седан, с мотором объемом 1,6 л, механической коробкой передач, в средней комплектации, а на складе автосалона именно такого автомобиля нет. Грамотный менеджер никогда не скажет, что его нет, он предложит альтернативные варианты со склада дилерского центра. Менеджер (М) будет работать с клиентом (К), стараясь подвести его потребности под имеющиеся в наличии автомобили. Например, клиент хочет автомобиль красного цвета, а в автосалоне есть только белый.

Неликвид

Расскажу о своем опыте. Руководство дилерского центра ставит мне план продать 12 автомобилей в месяц, с суммарной доходностью со всех этих автомобилей в 360 000 рублей (или 30 000 рублей с каждого автомобиля). План по каско — восемь полисов. План по сделкам трейд-ин — три договора. План по продаже дополнительного оборудования— 420 000 рублей (что эквивалентно 35 000 рублей на один автомобиль). По условиям моего трудового соглашения, заработную плату мне заплатят, если я продам более половины плана от машин, то есть больше шести автомобилей. Это значит, что каждый автомобиль я стараюсь продать с нужной мне доходностью, с нужной мне суммой дополнительного оборудования, с полисом каско и трейд-ином, а чтобы получить зарплату, мне надо совершить минимум шесть таких сделок. Давайте для простоты исключим каско и трейд-ин, оставив лишь дополнительное оборудование и доходность с каждого автомобиля. Также условимся, что ситуация полностью вымышленная.

«Голый» автомобиль

Почему происходит отказ? Как правило, по негативной причине: машина на выдаче оказалась со значительными дефектами (царапины, вмятины и так далее). Если небольшой дилер предлагает вам автомобиль с ПТС в наличии, тщательно осмотрите его перед покупкой.

То есть задачами автоменеджера принято считать продажу автомобильной техники и консультации по всем техническим вопросам, четкое разъяснение клиентами технических характеристик авто и его особенностей. Менеджеры по продаже автомобилей оказывают клиентам помощь при выборе автомобиля и в любой момент готовы дать необходимые разъяснения по комплектации и стоимости. Также знакомят клиентов и помогают им с выбором специальных кредитных предложений. Автоменеджером при необходимости проводится сравнение характеристик приобретаемого автомобиля с другими автопроизводителями. Если автомобиля нет в наличии, то автоменеджер заключает с клиентом договор поставки. Для окончательного знакомства покупателя с автомобилем менеджер автосалона организует проведение тест-драйвов на заключительном этапе производит выдачу клиенту нового автомобиля, проводит сверку всех номерных агрегатов и при необходимости разъясняет органы управления.

«Плюсы» профессии автоменеджер:

Менеджеры по продажам автомобилей находятся на самых высоких позиция в любых компаниях, занимающихся автопродажами поскольку именно от людей этой профессии, их знаний и квалификационных навыков будет зависеть прибыль автосалона. Профессия автоменеджера считается одной из самых высокооплачиваемых. К главному «минусу» профессии относят постоянную и довольно высокую ответственность.

«Минусы» профессии автоменеджера заключаются в:

Первостепенной задачей автоменеджера считается профессиональная консультация клиентов автосалона и последующая организация успешного процесса продажи автомобиля. Специалист данной профессии должен уметь «на лету» понимать самые разнообразные предпочтения клиентов автосалона и их финансовый потенциал. Должен уметь в самый короткий срок подобрать клиенту самое оптимальное решение по выбранной модели и определиться с финансовыми инструментами, связанными с приобретением автомобиля. Также автоменеджером производится оформление договора купли-продажи, контролируется и сопровождается процесс предпродажной подготовки выбранного автомобиля для его последующей передачи в руки клиента: предпродажная подготовка, тюнинг автомобиля в соответствии с пожеланиями клиента и условиями договора и тому подобное.

Боритесь и идите до конца. Про­должайте диалог, пробуйте защитить надежность и выгоды вашего предложения. Иногда так хочется поверить клиенту и после первого же возражения отпустить его восвояси! Но нельзя.

Продажа начинается после первого «нет»

Большинство товаров и услуг все-таки улучшают жизнь клиентов, а значит, надо радоваться тому, что вы делаете. Если же клиент счастливей от ваших продуктов не становится, то нужно десять раз подумать: а то ли вы продаете, а тем ли вы занимаетесь?

Встречают по одежке

Продавцы часто пытаются заручиться рекомендацией со словами «А есть ли у вас знакомые или друзья, которым был бы полезен мой продукт?» или «Может ли наша компания быть полезной вашим родственни­кам?» Так вот, это редко срабатывает.